27% fald i potentiel omsætning pga. mangelfuld business case

“Der er et stort Opfattelses GAP, når vi spørger sælgere og kunder om sælgers evne til at forberede og præsentere business case & ROI. I RAIN Group-analysen var sælgerne sikre på deres evne til at skabe Business Casen og ROI-sagen, men kun 16 % af køberne mener, at sælgerne er meget effektive til at gøre det.”

– RAIN Group

En mangelfuld og “tynd” præsentation af ROI er direkte forbundet med et fald på 27 % i lukkeraten

En undersøgelsen foretaget af RAINGROUP, havde til formål at analyse og rangere salg på 15 salgsfærdigheder. Overraskende nok rangerede sælgerne sidst, på den 15. plads, når det kom til at “gøre Business & ROI tydelig for kunden.” Denne konstatering understreger et kritisk behov for at sælgere generelt set kan forbedre deres evne til at opbygge og præsentere Business Case & ROI for kunden

De traditionelle metoder er ikke længere tilstrækkelige.

Medarbejder involvering spiller en afgørende rolle for at opnå køberaccept

Medarbejder involvering spiller en central rolle i at opnå køberaccept og støtte til en business case og ROI. Når medarbejderne er involveret i processen, bringer de data, indsigter og perspektiver fra den virkelige verden, som beslutningstagerne modtager og accepterer.

Når I som leverandør gennemfører en effektiv medarbejderinvolvering til køberen, øger det ikke kun troværdigheden af Business Case & ROI, men viser også at I har en dedikation til at forstå køberens behov. Købere er mere tilbøjelige til at modtage og acceptere en Business Case, der er understøttet af medarbejdernes input, da den viser en samarbejdsindsats fra jeres side, for at sikre de bedst mulige data, og dermed sikre stærkere og mere pålidelige beslutninger.

To nøglefaktorer for succes

Konventionelle metoder er ikke længere så effektive som tidligere. Samarbejd med kunderne, bred involvering og indsigter drevet af data er nu de centrale elementer i de mest vindende salgsorganisationer.

1. Involvering skaber stærkere data & overbevisninger

Selvom det at præsentere en overbevisende Business & ROI Case er afgørende for at demonstrere din virksomheds indflydelse, er det ikke den eneste faktor. Jo større køberinvolvering I kan realisere, jo bedre involverings-data I kan præsentere, jo stærkere er kundernes tro på at business casen og roi er opnåelige.

Brug GAP Assessments til at involvere et tilstrækkeligt antal medarbejdere til at 

1. Finde og fremhæve aktuelle muligheder
2. Opbygge stærkere dataunderstøttelse
3. Skabe tillid til købers beslutningstagning

Konteksten betyder lige så meget som tallene – selvom du synes, din Business Case og ROI er imponerende, skal du stadig skille dig ud.

2. Gør det plausibelt og troværdigt

Mange i salg undervurderer ofte den indsats, der er nødvendig for at få købere til at acceptere og støtte op omkring en Business Case og ROI. Så hvordan får du denne vitale støtte?

Business Case & ROI handler ikke kun om økonomi for mange købere. De Business & ROI-argumenter, som købere bruger til at retfærdiggøre deres beslutninger og overbevise deres kolleger internt, er i høj grad rodfæstet i følelser, antagelser og en tillidsvurdering på jer. Den omgivende kontekst er lige så vigtig. Det er essentielt, at I involverer flere medarbejdere, og skaber en stærk dataunderstøttelse. Data fra medarbejderinvolvering reducerer den opfattede risiko og styrker beslutningstilliden.

Dyrk en følelse af at forestille sig

87% af salgsmulighederne indeholder enten moderat eller høj grad af kunde ubeslutsomhed, hvorfor 38% ender i “ingen beslutning”, og også er årsagen til, at 84 % af kunderne rapporterer, at deres købsrejse tager længere tid end forventet (Challenger Inc.). Det, købere ønsker, har brug for og værdsætter, er leverandører, der gør det nemmere for dem at navigere i usikkerheden.

Stærk medarbejderinvolvering sikrer, at købere kan forestille sig, at de er ved slutningen af rejsen, hvilket giver accept og støtte til at komme videre.

“Det er usandsynligt, at sælgere bare på en eller anden måde er blevet mindre effektive i deres job. Deres tilgang og ydeevne har sandsynligvis ikke ændret sig meget gennem årene. Forventningerne fra kunderne har til gengæld ændret sig. Nutidens købere har reelle indvendinger, de kræver overbevisende data og indsigter, og de vil ikke tolerere et møde, der ikke engagerer dem og motiverer dem til handling. Denne konstatering kan føles nedslående, men er samtidig en enorm mulighed for sælgere til at lukke GAP’et – når de først forstår, hvad de skal rette op på.”

– Challenger Inc.