Du taber kunder ved ikke at involvere!

Styrk din virksomhed med en bred involvering af dine medarbejdere og dine kunders medarbejdere!

B2B salg er oftest mere komplekst end forbrugersalg, da købsbeslutninger involverer flere interessenter og en længere beslutningsproces. I denne sammenhæng spiller involvering en afgørende rolle i at skabe tillid og opbygge stærke relationer mellem virksomheder. Tal viser at 77% i B2B køb oplevede deres sidste køb som komplekst, 84% siger deres købsrejse tager længere tid end forventet, og når beslutningstilliden ikke er stærk nok skubber køberne ikke kun beslutningen, hele 40% ender også i no-decision.

Hvad indebærer involvering i B2B-salg?

Involvering i B2B-salg dækker over flere aspekter: forståelse af kundens behov, personlig kontakt og engagement i at finde løsninger, der tilpasses deres specifikke situation. Involvering handler i høj grad om at bygge relationer og etablere en tæt dialog med kunden, men i høj grad at kunne involvere bredt i organisationen.

Det at kunne involvere bredt, er ofte forbundet med en vis kompleksitet og kan være ganske dyrt. Derfor afstår mange fra at involvere bredt hos kunden. Men det behøver hverken at være komplekst eller dyrt!

En undersøgelse fra Gallup viser, at virksomheder, der involverer sig aktivt i deres kunders forretning, kan forøge deres kundetilfredshed med op til 50%. Disse virksomheder har også 27% højere sandsynlighed for at blive valgt igen af deres kunder .

Tal og trends, der understøtter vigtigheden af involvering i B2B

1. Flere beslutningstagere involveret i købsprocessen

Ifølge en rapport fra Gartner, er gennemsnitligt 6 til 10 personer involveret i en B2B-købsbeslutning . Dette gør det nødvendigt at involvere og engagere sig med flere interessenter i kunden for at sikre, at alle behov og krav bliver opfyldt. Manglende involvering af hele beslutningstagergruppen kan føre til længere salgsprocesser eller endda tab af salget.

2. Forventninger om personaliserede oplevelser

Købere forventer i stigende grad personaliserede oplevelser. En undersøgelse fra Salesforce viser, at 72% af B2B-købere forventer, at sælgere forstår deres specifikke behov og tilbyder en personaliseret løsning . Denne forventning afspejler et behov for dybere involvering i kundens forretning, så løsningen ikke blot opfylder standardkrav, men faktisk adresserer unikke udfordringer.

3. Relationer skaber varig værdi

En studie fra Harvard Business Review fastslår, at virksomheder, der fokuserer på at opbygge stærke relationer gennem kontinuerlig involvering, opnår 20-40% højere kundeloyalitet. Dette skyldes, at kunder værdsætter leverandører, der viser en dyb forståelse for deres forretning og løbende tilpasser sig deres skiftende behov.

4. Digital involvering stiger

Teknologi har forandret måden, hvorpå B2B-virksomheder engagerer sig med deres kunder. Ifølge McKinsey har 70% af B2B-købere foretrukket digitale interaktioner frem for ansigt-til-ansigt møder under og efter pandemien . Det betyder, at virksomheder skal være dygtige til at involvere sig digitalt gennem eksempelvis webinars, videokonferencer og digitalt indhold, som kan tilpasses kundens behov.

5. Længere købsrejser

En analyse fra Forrester viser, at B2B-købsrejser bliver længere og mere komplekse . De længere købsrejser fordi kunderne oplever usikkerhed, og det er netop her at vi ikke skal tænke på buyer enablement, dvs. hvad kan vi gøre for at hjælpe kunden med at reducere usikkerhed. Vi skal involvere medarbejdere i deres organisation, for det giver dem de bedste data, det reducerer risici, og styrker beslutningstilliden. Det er det vi gør med GAP Assessments, og har utallige eksempler på kunder der vinder nye kunder, og slutkunder der er ovenud tilfredse med deres køb, og som købte hurtigt. 

Vigtigheden af vedvarende involvering

Involvering stopper ikke, når kontrakten er underskrevet. Vedvarende involvering i form af opfølgning, løbende support og tilpasning af løsninger til kundens skiftende behov er lige så vigtigt. Dette sikrer, at relationen mellem leverandør og kunde forbliver stærk og relevant over tid.

En analyse fra Bain & Company viser, at virksomheder, der arbejder aktivt med kunderelationer efter salget, kan øge deres chancer for krydssalg og mersalg med op til 20% . Samtidig er de 50% mere tilbøjelige til at bevare deres kunder over en længere periode.

Konklusion

Involvering i B2B-salg er ikke længere en valgfri strategi – det er en nødvendighed. I en tid med stigende konkurrence og skiftende forventninger fra kunderne, er det virksomheder, der formår at engagere sig dybt og løbende med deres kunder, som vinder terræn. Ved at skabe en involverende oplevelse, hvor køberen føler sig forstået og værdsat, kan virksomheder ikke kun øge deres salg men også opbygge langsigtede, profitable relationer.

Forstil dig, at du med en bred involvering, nemt og hurtig kunne få indsigt i hvor din kunder befinder sig i dag, og hvor det kunne tænke sig at være? Hvis du gerne vil vide hvordan du kan involvere bredt hos dine kunder, så du står stærkere og vinder nye projekter, så tøv ikke med at tage fat i mig.

Jakob Nordstrøm, COO hos INVOLV3

Kilder:

1. Gallup. “The Secret to B2B Customer Engagement”
2. Gartner. “Top Trends in the Gartner Hype Cycle for Digital Commerce”
3. Salesforce. “State of the Connected Customer”
4. Harvard Business Review. “The Value of Customer Relationships in B2B Markets”
5. McKinsey & Company. “How B2B Selling Has Changed During the Pandemic”
6. Forrester. “2023 B2B Buying Trends”
7. Bain & Company. “Customer Loyalty and Growth in B2B Markets”