Fra Svag til Stærk Business Case og ROI

Ud af 15 vurderede salgskompetencer rangerer “at gøre Business Casen og ROI tydelig” som nr. 15 – den dårligste disciplin blandt sælgere.

Det er en to-sidet udfordring for os som leverandører at arbejde med Business Cases og ROI.

1. På den ene side skal vi blive bedre til at bygge stærke Business Cases og ROI’er, der skaber alignment og beslutningstillid hos kunderne, og hjælper os med at vinde flere ordrer – hurtigere.
2. På den anden side skal vi også tage ansvar for, at kunden faktisk realiserer den Business Case og ROI, vi har stillet i udsigt. Mange stopper, når leverancen er aflev

Mange stopper, når leverancen er afleveret – men rejsen mod ROI starter først dér. Og hvis vi som leverandører taler om at være Customer Centric, men ikke formår at hjælpe vores kunder med faktisk at realisere deres business case og ROI, så er vi ganske enkelt utilstrækkelige og ikke ambitiøse nok, og på ingen måde Customer Centric.

Ærlig talt, så har jeg personligt heller ikke altid selv været god til at vise og dokumentere en stærk business case og ROI. Vores løsning skaber en meget tydelig og stor værdi, og jeg føler at jeg ofte begejstrer mit “publikum”—men alligevel kommer kunderne ikke i store bølger. Selvom det for mig er en “no-brainer beslutning”, må jeg også konstatere, at opleve at sniger der sig lidt usikkerhed ind hos kunden, er det nok til at nogle skubber købsbeslutningen, med arndre ord har jeg ikke gjort mit arbejde godt nok. Iøvrigt et scenario, der sker i 84% af alle købsforsøg jf. Gartner.

Forskning fra RAIN Group viser, at rigtig mange, faktisk de fleste af os stadig underpræsterer på dette område. OG det betyder en del, for ifølge forskning er det netop en tydelig demonstreret business cae og ROI, der har størst indflydelse på købsbeslutninger, men kun en lille del af leverandørerne leverer det effektivt.

Hvor slemt ser det så ud for leverandørerne og sælgerne?

• 66% af B2B-købere siger, at når sælgere gør ROI-casen tydelig, har det HØJ indflydelse på deres købsbeslutning.
• Kun 16% af de samme købere oplever, at sælgere rent faktisk er meget effektive til at gøre business casen og ROI’en tydelig og overbevisende.
• Ud af 15 vurderede salgskompetencer rangerer “at gøre ROI-casen tydelig” som nr. 15 – den dårligste disciplin blandt sælgere.
• Når sælgere bruger utroværdige eller overdrevent “flotte” ROI-beregninger, falder win-raten med op til 27%, fordi købere mister tilliden til tallene og sælger.

Hvorfor bliver det så ofte forkert?

• Mange business cases er baseret på generiske estimater baseret på gamle cases/erfaringer, analyser eksempelvis “ny forskning fra Microsoft viser man kan spare 10% på brug af Copilot” – frem for konkrete data, hvilket gør dem svære at forsvare.
• Købere efterspørger både finansiel og emotionel ROI, men sælgere fokuserer ofte kun på “tallenes sag”, den emotionelle ROI er fraværende.

Hvis ROI-casen virker utroværdig eller upræcis, korrelerer det med lavere chance for succes. Usikkerhed alene er årsag til at 40% vælger no-decision, dvs. de skubber beslutningen eller træffer den slet ikke. De foretrækker at blive i status quo fremfor at søge effektiviserings- eller forbedringsmuligheden. Med andre ord, du taber ikke til en konkurrent, men til dig selv, fordi du ikke har sikret en tilstrækkelig beslutningstillid.

Business casen skal defineres efter involveringen – ikke før

Alt for mange leverandører forsøger at definere business casen allerede i mødelokalet og ofte meget hurtigt – baseret på antagelser, tidligere erfaringer eller generiske modeller.

Men den reelle værdi og den præcise ROI viser sig først, når man har inddraget dem, der mærker udfordringerne og mulighederne i hverdagen. Medarbejderne.

Derfor skal business case tallene bygges på bred involvering af afdelinger og medarbejderne:

• Medarbejderne ved, hvor skoen trykker – de oplever processerne, flaskehalsene og de reelle barrierer, som tallene alene ikke viser.
• De bedste idéer findes tæt på driften – medarbejderne har forslag og forbedringsidéer, der flugter med virkeligheden, og som kan omsættes direkte i en realistisk business case.
• Involvering skaber ejerskab – når medarbejdere ser deres input afspejlet i business casen, bliver projektet også deres projekt.
• Fakta frem for fornemmelser – en bred datainvolvering giver et mere solidt beslutningsgrundlag og øger sandsynligheden for, at ROI’en faktisk kan realiseres.

Emotionel ROI opstår, når medarbejdernes stemme bliver en del af casen

En business case med høj troværdighed handler ikke kun om tal. Den handler om at skabe en fortælling, som både føles rigtig for kunden, og som kan dokumenteres.

“Købere beslutter med hjertet og argumenterer med hjernen.”

Når medarbejdernes oplevelser, ønsker og idéer indgår i analysen, skaber det en emotionel ROI, fordi:

• Organisationen mærker, at beslutningen bygger på virkelighed og data – ikke på et salgspitch.
• Løsningen opleves som relevant, retfærdig og meningsfuld.
• Den interne opbakning øges markant, fordi flere føler sig hørt og repræsenteret.
• Ledelsen ser på data fra egne medarbejdere, det skaber beslutningstillid og positiv konvertering.

KONKLUSION

Den stærkeste business case bliver ikke defineret i starten af dialogen – den bliver opdaget gennem involvering. Det er dér, data, erfaring og følelser mødes – og ROI’en går fra at være et regnestykke til at blive en fælles overbevisning. En stærk ROI-case handler ikke om at overbevise, men om at dokumentere og skabe beslutningstillid.

Når afsættet er kundens egne data, fra kundens egne afdelinger og medarbejdere, bliver casen både finansielt og emotionelt overbevisende. Den viser ikke kun, hvad investeringen kan skabe, men hvorfor den giver mening for netop den organisation.

Mange leverandører taler om at være Customer Centric, men virkeligheden er, at de fleste ikke er leveringsdygtige på begge sider af Business Case og ROI.

1. På den ene side skal vi kunne bygge stærke og troværdige business cases, der skaber alignment og beslutningstillid, så vi kan vinde flere ordrer – hurtigere.
2. På den anden side skal vi også hjælpe kunderne med at realisere den Business Case og ROI, vi selv har lovet. For rejsen mod ROI starter først, når leverancen er afleveret.

Hvis vi ikke kan levere på begge sider, er vi ikke reelt Customer Centric – så er det bare ord, for virkeligheden er at vi er utilstrækkelige på nok det vigtigste område for kunderne “at realisere deres business case og ROI”.

Ved at kombinere GAP Assessments, bred involvering og datadrevet indsigt sikrer vi i INVOLV3, at business case og ROI både bliver vundet og realiseret – med afsæt i de afdelinger og medarbejdere, der skal leve forandringen. Det skaber et solidt datagrundlag, hurtig alignment og reel fremdrift – baseret på “Wisdom of Crowds”.

Interesseret i at høre mere – det koster 15 min. af din tid.

Skriv til mig – det tager ikke mere end 15 min. at præsentere, hvad jeg tror er jeres business case og ROI. På et møde 2 vil jeg vise dig en tilgang baseret på bred involvering, og dokumentere jeres business case og ROI, baseret på de bedste data – data fra din organisation, dine medarbejdere.

CASE

Nikolaj Møller fra Aalborg Energie Technik siger det meget fint “Data lyver ikke”. Forud for en beslutning om deres kommende CRM system skulle være Microsoft eller Salesforce eller om de skulle vælge Cepheo eller nogen af de andre leverandører, valgte Cepheo at involvere alle afdelinger og samtlige medarbejdere der vil blive påvirket af en CRM løsning. Resultatet var en meget klar indsigt i både modenhed som virksomhed, for afdelingerne, men også en tydelig business case baseret på data fra medarbejderne. Aalborg Energie Technik fik både de hårde tal, men også en emotionel business case og ROI, der tilsammen sikrede en beslutning og sikrede Cepheo en ny kunde.