Telemarketing har i årtier været et populært redskab til at generere salgsmøder og indlede nye kundeemner. Mange virksomheder fortsætter med at investere i denne strategi, til trods for at resultaterne sjældent matcher de høje omkostninger. I en tid med digitalt netværk og strategisk positionering på sociale platforme som LinkedIn, kan man undre sig over, hvorfor virksomheder ikke i højere grad tilpasser deres salgsindsats til mere effektive metoder.
Telemarketing er et forældet værktøj?
Når virksomheder bruger telemarketing til at skaffe kundemøder, handler det i høj grad om at ringe til potentielle kunder med det håb, at man rammer nogen på det rigtige tidspunkt (kold kanvas). Problemet med denne tilgang er, at det ofte opleves som forstyrrende for modtageren, og at succesraten er markant lav. En undersøgelse foretaget af Keller Fay Group i samarbejde med The Wharton School afslørede, at mindre end 1% af alle kolde opkald resulterer i kundemøder. Dertil kommer, at telemarketing har et ry for at være dyrt, både målt i tid og penge. Ifølge en rapport fra Forbes kan omkostningerne ved telemarketing variere betydeligt, men ofte overstiger prisen 1.500 kr. pr. kvalificeret lead.
Digital netværk er en bedre løsning
I stedet for at spilde ressourcer på telemarketing bør virksomheder arbejde mere strategisk med deres netværk og sociale medier. Platforme som LinkedIn giver virksomheder mulighed for at opbygge relationer med beslutningstagere, skabe synlighed og opbygge tillid over tid – i modsætning til en forstyrrende telefonsamtale, der sjældent fører til et positivt resultat.
En struktureret indsats for at styrke relationerne til både medarbejdere og ledere i de virksomheder, man ønsker som kunder, er langt mere effektivt. Dette kan gøres ved at udgive artikler, blogindlæg og whitepapers om det, virksomheden er god til, og dermed opbygge sin ekspertise og troværdighed. Når en virksomhed fremstår som en ekspert inden for sit felt, er det langt lettere at tiltrække potentielle kunder, der har behov for præcis den ekspertise.
Thought leadership: Eksperternes verden
Et vigtigt aspekt ved at arbejde gennem sociale medier er at positionere sig selv som en thought leader inden for sin branche. Det betyder, at man kontinuerligt udgiver værdifuldt indhold, som understøtter virksomhedens ekspertise og løser problemer for potentielle kunder. Når en virksomhed aktivt deler sin viden gennem eksempelvis LinkedIn-artikler eller podcasts, ændrer opfattelsen sig fra at være “en leverandør” til at blive en betroet rådgiver. Denne position er uvurderlig i det lange løb, da beslutningstagere hellere vil samarbejde med nogen, de allerede stoler på, end at vælge en ukendt leverandør, der ringer ud af det blå.
Ifølge en undersøgelse fra Edelman og LinkedIn forventer 55% af beslutningstagere, at en virksomhed, de arbejder sammen med, har en stærk thought leadership-tilstedeværelse . Ved at opbygge denne tilstedeværelse får man altså en betydelig konkurrencefordel, der ikke blot resulterer i møder, men også i en langt højere konverteringsrate, da potentielle kunder allerede har opbygget tillid til virksomheden.
Nye trends inden for nysalg
Der er flere tendenser, der understøtter, at telemarketing som salgsmetode er på vej ud, og at strategisk brug af digitale værktøjer er fremtiden. En af de mest markante trends er Account-Based Marketing (ABM). Denne tilgang fokuserer på at skabe skræddersyet indhold og strategier for specifikke virksomheder, snarere end at forsøge at nå så mange som muligt gennem massekommunikation. Her spiller relationer og digitalt netværk en central rolle.
En anden fremtrædende trend er, at involvering af kunden og kundens medarbejdere allerede i de tidlige faser af salgscyklussen bliver stadig vigtigere. I stedet for blot at sende ensidig kommunikation ud, handler moderne salg om at engagere kunden aktivt i dialogen. Ved at involvere kunderne gennem asessments, workshops, eller interaktive webinarer kan man ikke blot demonstrere sin ekspertise, men også få værdifuld indsigt i kundens specifikke udfordringer og behov. Det er med til at skabe en mere personlig og målrettet dialog, som i højere grad kan resultere i salg.
Denne form for involvering styrker relationen og bygger på den tillid, der er nødvendig for, at en kunde vælger at arbejde med en leverandør. LinkedIn har eksempelvis vist sig at være et effektivt værktøj til at starte denne dialog, da platformen ikke kun giver mulighed for direkte kontakt, men også for at dele viden og diskutere brancherelevante emner i professionelle netværk. Samtidig viser undersøgelser, at interaktivt indhold – som fx. webinarer – er mere engagerende og øger sandsynligheden for, at en kunde vælger at gå videre i købsprocessen.
Desuden viser flere undersøgelser, at inbound marketing, hvor man tiltrækker kunder gennem relevant indhold og SEO-optimering, har højere konverteringsrater end outbound-metoder som telemarketing. HubSpot rapporterer, at inbound leads er 61% billigere at erhverve end outbound leads. Med andre ord er det ikke kun en mere effektiv strategi, men også en billigere løsning i det lange løb.
Et nødvendigt skifte
Telemarketing har længe været en go-to-løsning for virksomheder, der søger at skabe nye salgsmuligheder, men effektiviteten er faldende i takt med, at digitalt netværk og content marketing har taget over. Ved at flytte fokus fra kold kanvas til strategisk netværksopbygning, thought leadership og involvering kan virksomheder ikke blot spare penge, men også opnå bedre resultater i form af stærkere relationer og højere konverteringsrater. Det er på tide at revurdere telemarketingens rolle og i stedet fokusere på moderne, værdiskabende salgsstrategier.
Google