Hvorfor lade være med at involvere, når vi kan dokumentere at det virker meget bedre, end ved ikke at gøre det?

I en verden, hvor konkurrencen er hård, og teknologi konstant ændrer spillereglerne, bliver det vigtigere end nogensinde før for virksomheder at styrke deres nysalg. For mange er spørgsmålet ikke kun, hvordan de kan sælge mere, men hvordan de kan sikre en dybere involvering hos deres potentielle kunder i salgsprocessen. En effektiv måde at opnå dette på er gennem brugen af GAP assessments.

Hvad er en GAP Assessment?

En GAP assessment er en analysemetode, der bruges til at identificere forskellen mellem den nuværende situation og den ønskede fremtidige tilstand i en virksomhed eller et projekt. Når det kommer til nysalg, bør GAP assessments bruges til at identificere muligheder og udfordringer virksomheden har. På den måde kan salgsafdelingen få et klart billede af, hvor de skal sætte ind, og samtidig få nye indsigter der ikke kan fåes på nogen anden måde, det styrker business casen, og minimere sandsynligheden for et “nej tak”.

Hvordan styrker GAP assessments involveringen i nysalg?

1. Forståelse af kundens behov | En GAP assessment kan hjælpe salgsafdelinger med at få en dybere forståelse af, hvad kunderne mangler, og hvad der motiverer dem til at købe. Ved at involvere kunden tidligt i processen og analysere de specifikke behov og udfordringer, kan nysalg tilpasses og optimeres. Det øger sandsynligheden for et succesfuldt salg, da kunden føler sig hørt og værdsat.
2. Øget samarbejde internt | Ved at gennemføre en GAP assessment skabes der ofte et tættere samarbejde mellem forskellige afdelinger, især mellem salg, marketing og produktudvikling. Dette samarbejde skaber en fælles forståelse for, hvilke ressourcer og strategier der kræves for at lukke hullet mellem det nuværende og det ønskede niveau. Det resulterer i en mere integreret tilgang til nysalg, hvor alle afdelinger arbejder mod samme mål.
3. Data-drevet beslutningstagning | GAP assessments er baseret på data og objektive analyser, hvilket gør det muligt at tage beslutninger om kundehåndtering på et mere oplyst og præcist grundlag. Når salgsafdelingen bruger GAP assessments til at evaluere kundernes nuværende situation, behov og udfordringer, kan de bedre forstå, hvor der er mangler eller uudnyttede potentialer. Dette muliggør mere målrettede og relevante løsningsforslag, der i højere grad matcher kundens forventninger. Samtidig oplever kunden en øget grad af involvering, da de får indsigt i, hvordan data bruges til at forme tilbuddet, hvilket skaber større tillid og engagement i processen.

Trends der bekræfter værdien af involvering

1. Kundecentreret salg | Ifølge en rapport fra Salesforce viser virksomheder, der sætter kunden i centrum af deres salgsstrategi, en markant højere succesrate. Når kunderne føler sig inddraget i processen, er de mere tilbøjelige til at udvikle en tillidsrelation til virksomheden, hvilket fører til langsigtede kunderelationer.
2. Hybrid-salg er på fremmarch | En nylig trend er, at mange virksomheder kombinerer traditionelle salgskanaler med digitale platforme. Denne hybrid-model kræver en tættere integration mellem salg og marketing samt dybere involvering af kundedata i hele salgsprocessen. GAP assessments kan spille en vigtig rolle i at afdække, hvordan denne balance kan optimeres.
3. Fokus på medarbejderinddragelse | Mange organisationer erkender nu, at medarbejderengagement er afgørende for succes. En Gallup-undersøgelse viser, at virksomheder med højt engagerede medarbejdere har 21 % højere rentabilitet. Når salgsmedarbejdere involveres aktivt i at forme strategien gennem metoder som GAP assessments, øges deres ejerskab og engagement.

Konklusion

At involvere eller ikke involvere er ikke længere et spørgsmål. I en verden, hvor kundens behov og teknologiske muligheder konstant ændrer sig, viser det sig gang på gang, at virksomheder, der aktivt involverer både deres medarbejdere og kunder i salgsprocessen, opnår bedre resultater. GAP assessments tilbyder en struktureret og data-drevet tilgang til at identificere, hvor der er huller i processerne, og hvordan disse kan lukkes. De sikrer, at alle parter – internt såvel som eksternt – føler sig hørt, og det styrker både engagement og succes i nysalg.