Mersalg

INVOLV3 – En tilgang der øger jeres sandsynlighed for vækst og fastholdelse med 10%, 20%, 30%…

Vi hjælper vores kunder med at styrke og modernisere deres client management og dermed deres mersalg/vækst og fastholdelse fra en mere statisk tilgang til mere dynamisk og forretningsorienteret tilgang. Book et møde direkte med os, eller ring på mobil +45 30 35 80 81 for at aftale et 1/2 times møde, så vi kan give dig en demo, vise en use case, samt give dig inspiration til hvordan du kan styrke mersalg, og fastholdelse.

GAP Assessments styrker både mersalg og loyaliteten.

Ifølge Gartner er 78% af B2B-kunder med nye forretningsbehov lige så tilbøjelige til at vælge en ny leverandør som at udvide samarbejdet med deres nuværende. Salesforce supplerer med, at 57% af kunderne har skiftet leverandør, fordi en konkurrent leverede en bedre oplevelse. Dertil viser en tidligere Gartner undersøgelse, “Af de unikke fordele en leverandør tilbyder, ser kunderne kun 14% som virkelig unikke”. Disse tal understreger, at over halvdelen af kunderne er åbne for at vælge en anden leverandør, hvis de møder en mere overbevisende købsoplevelse.

Disse indsigter fortæller os tydeligt at gentegning er et område for sig, hvor nye forretningsbehov er langt mere åbent, og er en konkret åbning for konkurrenter. Kunderne er ikke ejede, men til låns – indtil nogen tilbyder dem noget bedre. Dette fremhæver en sårbarhed, som mange leverandører undervurderer. En traditionel tilgang til Client Management med statusmøder og produktnyheder, som eksempelvis Microsoft Copilot, er ofte utilstrækkelig, da kunderne lige så nemt kan få det fra en konkurrent. En tidssvarende og moderne tilgang til Client Management kræver, at man udfordrer kunderne med unikke data og indsigter, som de ikke kan finde andre steder. Det er netop det, INVOLV3 GAP Assessments gør – de skaber værdi, som kunderne ikke kan ignorere.

Før vi dykker ned i fordelene ved INVOLV3 i Client Management, anbefaler vi at bruge 54 sekunder på videoen nedenfor. Her fortæller Nicolai Møller, direktør hos Aalborg Energie Technik, hvordan en bred involvering gennem en GAP Assessment udfordrede deres tilgang og tilførte betydelig værdi til både business casen og planlægningen. Ved at inddrage 6 afdelinger og 28 medarbejdere afslørede processen ikke kun mindre risici, men også nye muligheder og konkrete medarbejderindsigter. Resultatet var en optimal købsoplevelse, der ikke alene styrkede beslutningsgrundlaget, men også gjorde leverancefasen langt mere gnidningsfri takket være medarbejdernes engagement.

Cepheo vandt kunden, og har allerede gennemført flere mersalg, sikret vækst og en styrket loyalitet.

Styrk jeres Client Management på 3 områder

GAP Assessments giver jer tre klare muligheder for at forbedre mersalg og fastholdelse – samtidig med, at client management bliver lettere, mere effektivt, får en højere kvalitet/relevans og det bliver lettere at nå målene.

Find mersalgs mulighederne med ny og bredere involveringstilgang med GAP Assessments
Der kommer altid nye muligheder fra A. Ny teknologi, som vi f.eks. kender fra da AI for alvor kom på markedet i 2024, men der er også masser af potentialer og forbedringsmuligheder i B. De eksisterende platforme kunderne allerede har investeret i. Brug kort tid på at tale om selve produktet, men fokuser massivt på at gennemføre en GAP Assessment, for her får du serveret alle muligheder, potentielle risici, og det bliver lettere for kunden at prioritere indsatsområderne, og træffe beslutningen. Det er let og enkelt at gennemføre en bredere involvering med vores GAP Assessments, og når I allerede har kunden, hvorfor så ikke involvere og præsentere data og indsigter for kunden, som kunden ikke selv er i besiddelse af. I og kunden vil kun stå flere gange stærkere ved at involvere bredt.
Gennemfør ALTID On-Track målinger på igangværende leverancer 
Det er voldsomt når man hører tal som 50, 60 og 70% af leverancer der fejler gang på gang på deadlines og budgettet, eller ikke indfrier det forventede. Specielt det sidste er et stort problem “at leverandøren ikke indfrier det forventede”, og at forankringen bliver svag, og business casen dermed ikke realiseres. Vores On-Track målinger, er jeres ægte wingman, fordi I vil få indsigt i “Er vi på sporet? Er noget afsporet? Har vi tabt nogle der skal samles op (afdelinger og/eller personer) Er der noget der ikke fungerer, noget vi har overset? Er der helt nye muligheder? On-Track målingerne sikrer I er på forkant, og igen kan vi kun gentage, at det er let at gennemføre disse On-Track målinger, I både sparer tid og bliver bedre.
Mål når et projekt er færdigt
Vi har en færdig GAP Assessment liggende på "hylden", klar og som I kan tage i brug med det samme. Denne GAP Assessment er udviklet til at evaluere et afsluttet projekt og levere værdifulde indsigter. Ved at involvere både jeres egne og kundens medarbejdere får I data og indsigter, der tydeliggør, hvad der fungerer godt, og hvilke områder der kræver opmærksomhed i fremtidige projekter. Det demonstrerer et stærkt engagement fra jeres side og viser kunden, at I er dedikerede til konstant at udvikle jer og styrke relationen.

Devoteam bruger GAP Assessments til at måle løbende om kunden bevæger sig den rigtige vej

I videoen nedenfor (1 minut) fortæller Troels Astrup, Direktør i Devoteam, hvordan GAP Assessments og en bredere involvering har styrket deres kunderelationer. Ved at præsentere kunderne for unikke data og indsigter, som de selv ikke havde adgang til, har Devoteam et bedre udgangspunkt til at udfordre kunderne. Resultatet af en GAP Assessment kan være flere ting, men med udgangspunkt i eventuelle rød og gule zoner eller konkrete GAPs.

Devoteam har på flere kunder brugt en GAP Assessment til at åbne døren og vinde ordren, men endnu mere spændende i “Client Management” regi, er at Devoteam efterfølgende gennemfører løbende GAP Assessments, hvor de involverer bredere og får data der er grundlaget for ny forretningsudvikling og nye initiativer.

Det handler om “Customer Improvement”

Det I får med INVOLV3 er “Customer Improvement” der handler om, at account-/client managers giver kunderne nye perspektiver på, hvordan de kan drive deres forretning – fx hvordan de kan opnå en bedre ROI på en teknologi investering de allerede har foretaget, eller måder at tjene flere penge, spare omkostninger eller reducere risici. Ifølge Gartner kan Customer Improvement øge sandsynligheden for mersalgsvækst med 45%. Det har også stor betydning for fastholdelse af kunder, hvor over-gennemsnitlig præstation i Customer Improvement kan øge fastholdelsen med hele 94%. Dertil og ikke mindst mindsker Customer Improvement chancen for, at konkurrenter bliver overvejet, med 32%, hvilket er vigtigt, da kunder i gennemsnit overvejer 2,2 leverandører ved fornyelser.

INVOLV3 er designet til at løfte kundesamarbejdet og skabe nye muligheder til kunderne og til jer. Vi har en unik løsning til at identificere hvor medarbejderne mener “organisation er idag”, og hvor medarbejderne “mener organisationen bør være”. Som figuren nedenunder viser, giver GAP Assessments data og nye indsigter i de svage områder (røde og gule zoner), og forskellen mellem “idag” og “bør være” er ligeledes muligheder der skal i fokus.

Illustrationen forneden er blot en lille del af det vi kan tilføre til jer. Vi kan fange muligheder, risici, hvor kunden medarbejdere og måske endda hvor ledelsen er misaligned. Udover at finde røde zoner, og grønne zoner (=muligheder) fanger vi også relevante refleksioner. I får ALT der skal til, for at løfte jeres mersalg og kundeloyalitet.

Hvor let er det at bruge en GAP Assessments på eksisterende kunder?

Det er let. Når jeres GAP Assessments er bygget, er der kun 3 enkle opgaver:

Pitch idéen til kunden 
Kunderne vil gerne, men det kræver at sælgeren præsenterer GAP Assessment ideen på en interessant måde. En måde, en fortælling der fanger kundeemnets opmærksomhed og motiverer dem til at sige ja – hvilket sker i 9 ud af 10 tilfælde. Vi har forberedt alt: et færdigt pitch, stærke fortællinger og praktiske eksempler. Sælgerne skal blot bruge vores skabelon, som hurtigt bliver en rutine, og styrket over tid med jeres egne succeshistorier, som I kan namedroppe.
Gennemføre GAP Assessment 
Når kunden siger ja, tager det højst 5 minutter at oprette en GAP Assessment og cirka en time at invitere de relevante afdelinger og personer. Vi stiller effektive forslag og best practice-tekster til rådighed, som nemt kan tilpasses jeres behov.
Anvende rapporter og data 
Efter afsluttet GAP Assessment får I adgang til stærke visuelle rapporter, konkrete kommentarer og værdifulde aha-oplevelser. Data er nemme at tilgå og kan håndplukkes til at understøtte jeres dialog med kunden.

Når I skal igang, sikrer vi jer en stærk opstart med et enkelt og effektivt onboarding-forløb samt mailflow, der holder motivationen og fokus oppe. Sammen med jer gennemfører vi den første GAP Assessment på en af jeres kunder, så I lærer processen trin for trin. Vi udfører også en On-Track måling på jer for at sikre, at I er på rette spor, at alle er med, og at nye muligheder bliver udnyttet.