Salget har ændret sig – har du?

I en verden, hvor køberne bliver stadig mere informerede og selektive, er det ikke længere nok at præsentere værdien af dine produkter og ydelser – du skal være værdien. CEB’s banebrydende analyse fra 2008-2009, som dannede grundlaget for Challenger Selling, viste, at de mest succesfulde B2B-sælgere er dem, der udfordrer kunderne med nye indsigter og perspektiver, de ikke selv har. Over 10 år senere viste en gentagelse af analysen stort set samme resultat: Kunderne forventer mere end nogensinde, at sælgere hjælper dem med at forstå, hvad de burde være bekymrede for, og hvor deres største muligheder ligger.

Men dette er lettere sagt end gjort. For at udfordre kunderne på deres egen forretning kræver det adgang til data og indsigter, de ikke selv har – og her fejler mange sælgere. Ifølge Gartner afsætter købere kun 17% af deres tid til at mødes med potentielle leverandører, og Forrester konkluderer, at 75% af de indledende salgsmøder fejler i at skabe grundlag for et opfølgende møde. Hvorfor? Fordi de ikke tilfører tilstrækkelig værdi.

Tidlig og bred involvering – en game changer i salget

Værdibaseret salg og Challenger Selling kræver noget, de færreste sælgere har: unikke indsigter om kundens egen organisation. En af de mest effektive måder at opnå dette på er gennem tidlig og bred involvering af kundens stakeholders. Når flere afdelinger og medarbejdere bliver en del af processen, skaber det:

• Indsigter, der bygger på reelle data fra organisationen.
• En stærkere business case, som ledelsen har lettere ved at godkende.