I mange år har fokus været på at nå beslutningstageren – og helst undgå at inddrage andre. Men en omfattende Gartner/CEB-analyse på ”hvad gør de bedste i salget” viser, at dette ikke længere er vejen til succes. Faktisk skal du involvere, jo mere, jo bedre både for salg og leverance.

Her er nogle nøgleindsigter fra Gartner og Forrester: 

• I komplekse B2B-salg ønsker beslutningstagere ikke at træffe beslutningen alene.
  Løsningerne er for komplekse, og tidligere fejltagelser har gjort dem mere forsigtige.
• Stakeholderinvolvering er vokset markant. 80% i salg oplever en stigende stakeholdergruppe, som nu i gennemsnit tæller 5,4 – 10,2 personer.
• Beslutningstagerens vigtigste kriterie er opbakning fra sin stakeholdergruppe, Uden alignment og intern støtte træffes beslutningen ikke – den udskydes, eller risikerer helt at kuldsejle..

Med andre ord: I komplekse salg, som for eksempelvis Copilot, BC-migration, CRM salg, kommer du ikke udenom en bred involvering.

Eksperterne er enige: Bred og tidlig involvering skaber større succes og effektivitet i både Salget og Leverancen.

Er du i tvivl om, hvorvidt du bør involvere flere stakeholders tidligt i salget og leverancen? Læs her, hvad eksperterne konkluderer:

Salg

Øger bred involvering i salget vores effektivitet og succes?

• McKinsey: Virksomheder, der involverer flere stakeholders tidligt, har en 50% højere succesrate med at lukke komplekse aftaler.
• Forrester: 82% af køberne er mere tilbøjelige til at vælge en leverandør, der hjælper dem med at skabe klarhed i deres behov og involverer dem aktivt i processen.