Mange virksomheder oplever, at det er blevet sværere at få nye kunder ind, og at beslutningstiden er blevet mærkbart længere end tidligere. 84% af kunderne, siger deres købsrejse tager længere tid end forventet. Kunderne er mere usikre, og kundeusikkerhed fører til en 30% nedgang i kundernes evne til overhovedet at træffe en købsbeslutning. Udover usikkerheden står salg også overfor flere stakeholders end nogensinde, hvilket komplicerer salget yderligere.
“80% af sælgerne oplever en stigende stakeholder gruppe, og ved blot 5 stakeholders er sandsynligheden for at lukke salget faldet med 47%”
– Gartner
Sælgernes nye udfordring er, at de i langt højere grad skal være i stand til at hjælpe kunderne med at opbygge beslutningstillid og reducere den oplevede risiko. Dette er spillereglerne for Sales Prospecting i dag. Køberne er blevet langt mere krævende, og for at klare sig godt i Sales Prospecting, skal salg i højere grad være datadrevet, have en stærk formel til at håndtere flere stakeholders og sikre en øget beslutningstillid hos køberne.
“66% hos leverandørerne er enige i, at salg i deres organisation ikke dedikerer nok tid eller energi til Sales Prospecting og 56 % udsætter og har overspringshandlinger, når det kommer til deres Sales Prospecting aktiviteter”
– Rain Group
Tallene viser, at mange ”succesfulde salgsafdelinger” nok har været succesfulde målt på nysalg grundet gode tider, en behagelig konkurrencesituation samt en mindre krævende udvikling hos kunderne. Det er i modgang salgsledelsen finder ud af, hvor stærk deres ”Sales Prospecting formel” er. Den største fejl i mange salgsafdelinger er en fremtrædende ”lade stå til” holdning, for når resultaterne kommer hvorfor så ændre på formlen? Forandring bør komme, når man kan se omverden forandre sig, også selvom man leverer gode salgstal.
Sælgerne er mere modløse end tidligere, og med god grund
Set fra den enkelte sælger, er det ikke inspirerende eller motiverende på længere sigt at arbejde under en ledelse der forbliver i status quo, og ikke moderniserer deres tilgang. For selvom resultaterne måske er der, så mærker salg forandringer hos kunderne, hvilket presser dem på at håndtere de nye udfordringer og tager mere af deres tid. Beviset på denne problemstilling ser vi i, at hele 63% af sælgerne mener, at deres salgsledere ikke har de nødvendige færdigheder/kompetencer, der er behov for i de nye salgstilgange, og kun 38% af sælgerne mener, at deres ledere hjælper dem med at udvikle de nødvendige færdigheder, der er behov for i dag (ceb/gartner). Måske dette er forklaringen på at 89% af sælgerne oplever udbrændthed og 54% er åbne overfor nyt job (Gartner Seller Motivation Survey 2022).
Målet må vel være at salg skal nå deres mål uden at skulle arbejde hårdt, men smart!
En ting er at forny sig personligt og nytænke selve Sales Prospecting tilgangen, væk fra den gamle tilgang med 30 sek. elevator pitch i telefonen, og hen til en tilgang, der er langt mere inspirerende og effektiv, og hvor man selv på en offday kan lykkedes. Alt alt for få salgsorganisationer tænker i Sales Enablement tiltag, selvom gevinsterne er dokumenteret store.
Sales Enablement sigter mod at etablere en gentagelig sammenhængende ramme, hvor salgsprofessionelle kan udføre komplekse opgaver og tackle udfordringer på en ensartet, tidsbesparende og kvalitetsorienteret måde. Det skaber ikke kun en højere effektivitet, men sikrer også en højere standard for udførelsen af de salgsopgaver der er i fokus. Det er en overgang fra den ældre, mere tidskrævende tilgang til en mere strømlinet og produktiv metode, der hjælper sælgerne med at opnå bedre resultater gennem en forenklling i løsningen af de nye mere komplekse udfordringer de støder på. Sales Enablement handler om at levere de nødvendige værktøjer, træning og støtte, så salgspersonalet kan arbejde mere effektivt og fokusere på at opfylde kundernes behov med høj kvalitet, og dermed nå deres salgsmål på en lettere og smartere måde.
It’s a different game today
Sales Prospecting er et helt anderledes spil i dag end for få år siden, og hvis du er rigtig god, kan du lave Sales Prospecting, få salgsmøderne, få dine salg uden at bruge telefonen nævneværdigt.
Sales Prospecting er blevet en langt mere interessant og udfordrende disciplin, hvor det i langt højere grad handler om at være kreativ, kombinere forskellige kommunikationskanaler, skabe en stærk struktur og være konsekvent i udførelsen. Traditionelt har det været sådan, at en sælger eller konsulent har rakt ud, og har man ikke lykkedes med at få mødet, eller møde 2, så lader man det ligge, og går videre til næste emne i håb om et bedre resultat. Det er en af de største fejl mange laver, for det viser sig, at når man arbejder med flere kanaler, dvs. flere ”touch points” så står man ganske enkelt meget stærkere i at få taletid og et salgsmøde.
“Et feltforsøg fra B2B DecisionLabs afslører, at sælgere får 80 procent færre kundemøder, når de ikke er i dialog med deres kunder med minimum 5 touch points.”
Jeres fortælling betyder langt mere end den opmærksomhed I giver den
Et af de relaterede områder, I også skal være gode til, er storytelling. Historier bør indeholde hooks, der fanger og fastholder lytterens opmærksomhed. At finde den gode fortælling, er netop et område mange leverandører negligerer, selvom det faktisk i langt de fleste tilfælde er afgørende for, om kundeemnet gider bruge mere tid på jer.
“Historier er op til 22 gange mere mindeværdige end fakta alene,” og når historier og data kombineres, “kan det trække i publikum, både intellektuelt og følelsesmæssigt”
– Jennifer Aaker, professor i marketing hos Stanford
Den gode fortælling gør det lettere for jer at få de møder I har brug for, og få en øget opmærksomhed fra kunderne. Også selvom I måske kun kan tilbyde den femte bedste løsning, og er dyrere end de andre. Men er det dem med den bedste løsning eller pris der vinder? Nej, de løsning og pris fylder henholdsvis kun 19% og 9%, hvor købsoplevelsen fylder hele 53% (Gartner). Kunderne ønsker at høre en fortælling der fanger dem, en fortælling de kan genkende sig selv i, og noget som de ikke kan sige nej til. Alt omkring jeres brand, produkter og priser er ligegyldige i de indledende faser i sales prospecting. Det handler om at have noget dybt relevant for kunden og fortælle det på en fed og fangende måde.
Eksempel på dårlig og god storytelling:
Når vi arbejder med GAP Assessments, har jeg oplevet nogle kunder sige
“Kunne det være interessant at lave en survey på hvordan jeres organisation ser på jeres AI?”
Alene ordvalget foroven med survey, ligesom spørgeskema kaster en masse negativ energi af sig. Dertil er den fede GAP Assessment fortalt uinteressant. Det er for tørt, kedeligt, forkert ordvalg, og skaber ikke en lyst hos kunden til at involvere sine kollegaer.
Til gengæld har nedenstående måde, har vist sig ikke kun at give et ja tak hos kunderne til at gå videre, men også til at de involverer flere stakeholders i deres organisation, som er en stor hensigtserklæring til en sælger.
“Kunne det være interessant at gennemføre vores AI GAP Assessment på dig og flere stakeholders og influenter ude i organisationen. Vi måler på en lang række parametre ift. hvor er virksomheden idag, men også på hvor mener jeres egne medarbejdere at I burde være?”
Kunden, jeres kontaktperson vil forstå at vedkommende vil få nogle værdifulde data og indsigter de ikke har i virksomheden idag, og som indeholder nye muligheder, risici og uenigheder der skal håndteres.
Mere relevans tak
Når det fremhæves foroven, at for at skabe et effektivt salg, skal man være forberedt på flere ”touches” og brug af flere kanaler, er forudsætningen også at man er relevant og har kvalitets data/indsigter at tilbyde.
”Ifølge Forrester fejler 89% af salgsmøder grundet dårligt indhold og ringe kvalitet, og 75% lykkedes ikke med at få det næste møde, samt med at få involveret de rette stakeholders”
En anden tidligere analyse fra Edelmann viste at beslutningstagerne har en større tillid til leverandører som udmærker sig med indhold af høj relevans. Faktisk angiver 48% af beslutningstagerne dette til at være årsag til at indgå samarbejde. 47% af beslutningstagerne er villige til at betale en højere pris for at handle med en organisation, der kan levere relevansen og indfri forventningerne. Desværre siger 85% af beslutningstagerne, at leverandørerne i markedet underpræsterer på dette område.
Et sidste godt råd, mange kan nikke genkendende til
En anden ting, er at holde fast, og sikre kontinuitet. I Sales Prospecting, laves der ofte planer og initiativer, men selvom salgsledelsen har gode intentioner, virker det ikke eller motivationen udebliver. Ofte starter de salgsansvarlige og sælgerne med stor entusiasme og et højt energiniveau, og efter noget tid mister de samme mennesker fokus, energi og motivation. En del af Sales Prospecting er netop også, hvordan man motivationen, en høj selvdisciplin og sikrer kontinuiteten.
Google